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灯具营销泡沫调查

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灯具营销“泡沫”调查

2007-07-18 11:01:00

来源:中国建材网

 

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记者通过市场调查发现,一些灯具厂家特别是商照、工程照明企业为了实现自身的利益与发展,而拼命通过各种手段发货给经销商,其结果并未实现真正的“贵阳最专业癫痫病医院销售”,而是将产品滞留在企业———经销商———消费者这一营

   记者通过市场调查发现,一些灯具厂家特别是商照、工程照明企业为了实现自身的利益与发展,而拼命通过各种手段发货给经销商,其结果并未实现真正的“销售”,而是将产品滞留在企业———经销商———消费者这一营销链条上的“经销商”这一环节。如同房地产商所建的房子并未真正消化而是滞留在炒房者手中形成“房地产泡沫”一样,灯具行业的营销同样存在着“泡沫”……

“我的库房里还有几百万的货,现有的货没有卖完,厂家又压货过来了,使得库存越来越多。”在北京某灯具城,某品牌经销商王芳(化名)气愤而又无奈地对记者说,“我现在不想再做这个牌子了,但又脱不开身{TodayHot},我是被厂家给套牢了。”

不过,王芳并非“灯具泡沫”的较大受害者,她虽然被厂家给套牢了,但只是成了“搬运工”,投入与利润不成合理比例而已,并未造成更大的损失。记者采访中发现,有的厂家对没有完成销售任务的经销商一脚踢开,对于库存产品一律不予理睬,由此所带来的遗留问题,由经销商“自己扛”。

现象

完不成销售任务就换人

“有个企业的业务员隔三差五地来找我做他们的代理商,并且要求一次进货五十万。我是不会做的,到时候他们的广告、服务等支持跟不上、产品卖不了怎么办,谁来承担这个损失?肯定是我们经销商。”经销{HotTag}商黄立(化名)对记者慎重地说。

黄立有着数十年的做生意的经验,所以能够识破一些企业“空手套白狼”的做法。而有的经销商由于各方面的原因,对厂家了解不够,或者经验较少,对于市场的判断不科学等原因,经常被一些灯具厂家“忽悠”。他们花了数十万甚至上百万的资金进货后,到头来货没有销出去,而企业产品的代理权或经销权又给取消了,没有了厂家的支持,自己来慢慢处理产品,权益没有了保障,这样的受损失者不在少数。

拓维国际照明华北区域经理张勇在接受记者采访时表示,经销商承受巨大的库存之痛的情况是存在的,这种情况多发生在一些大型的灯具企业广西癫病治疗军海劯攻勊。厂家的产品是卖出去了,利益也得到了,但产品滞留在经销商这个环节,没有销售到消费者手上去,从而形成了灯具营销上的“泡沫”现象。

“对于经销商完成不了企业的销售任务而被撤掉经销资格,来自库存销售的压力经销商自我承受的现象在灯具行业比较多。甚至有的企业就是靠频频更换经销商、向经销商压库存来实现企业的销售与利润的。”松业照明华北区经理郭建均向本报记者分析灯具营销“泡沫”时说。

危害

厂商两败俱伤

对于上述营销“泡沫”现象所带来的损害,本报记者采访了行业里的相关人士。受访者认为,在营销“泡沫”形成以后,表面看是经销商受到了直接的损害,其实从长远来看,厂家的损失也并不会比商家少。

据浙江爱耀照明北京区销售经理李廷元介绍,频频更换经销商对厂商两方来讲都是有损害的。商家的库存消化不了,到头来低价甩卖,损失是显而易见的。但对于厂家来说,在开发经销商时所付出的代价也不小,比如人工成本、样品的损失以及其他的一些支持与费用等。

郭建均分析认为,经销商库存积压太大或者厂家频繁更换经销商,对于厂家建立起品牌的知名度与美誉度将产生重大的不良影响;对厂家以后的经销商的开拓也将产生负面作用,一个厂家经常变换商家的消息其实在行业的圈子里是传得很快的,以后谁还敢你的品牌呢?同时,被取消经销权的经销商为了将损失降到较低限度,也会不顾一切的向市场倾销产品,造成经销商之间的不良、甚至是恶性竞争,对该厂家的市场管理与规范带来很大的冲击,给厂家的可持续性发展造成十分不利的后果。

原因

信息不对称

某些厂家以给经销商压库存以此来实现自我的利益与发展的做法,其用意常常是比较明显的,而很多的经销商承受库存之痛、“抛弃”之痛的现象却时有发生,但为什么还是有很多的厂家仍在大行其道,而仍有经销商前仆后继的遭受这种痛楚呢?

综合专业人士的看法与意见,主要有以下几种原因。

一是灯具企业急于求成的思想、暴发思想在作怪。

这是营销“泡沫”所产生的源头。一些灯具企业不去苦练内功,不认真踏实地将产品工艺改良,将生产能力提高,却热衷于通过一些炒作的方式去圈钱,以此手段来壮大企业的实力。比如,有的厂家根本就不具有大范围开拓市场的实力,但却对经销商作出诸如广告支持、人员支持、服务支持等不切实际的承诺,在经销商进货之后,这些承诺并未实现,任其自生自灭。

其二,经销商受各方面条件的限制,无法正确判断厂家的真正实力与意图,便草率作出了决定。

比如,有的厂家或通过宣传,或者通过业务人员的游说,以虚假的信息来蒙蔽经销商,有的经销商因对企业了解不够或一时冲动,便草率地作出错误的决定。

第三,市场竞争的激烈,是造成营销“泡沫”现象的客观原因。

放眼当今北京灯具市场,大大小小的灯具品牌多如牛毛。品牌的剧增,必将加大市场的竞争程度,而市场的需求量是有限的,当产品供大于求时,产品的积压和报废就难免会发生了。当然,从市场经济的规律来看,这种积压与报废往往是客观存在的。

对策

经销商应靠“自救”

相关人士认为,灯具营销“泡沫”虽然有主观原因,也有客观原因。客观规律我们没法改变,但可以利用市场规律并通过增强认识尽量去减少此现象的发生,以免给经销商、厂家与行业带来更多更大的损害。

对于在开拓市场的认识上有误区的厂家,更该加强学习,提高对市场的认识能力,以便做出符合市场规律的企业营销与发展政策,避免陷于营销“泡沫”中而不能自拔。

而对于有意通过炒作等手法来“空手套白狼”的企业,当前的市场法规是没有办法约束的,只有经销商通过提高识别与分辨能力等,来识破此类厂家的伎俩。从当前的市场情况来看,经销商要想不被忽悠,不遭受无谓的损失,只有依靠自己了。

当然,通过行业的规范与管理也是减少营销“泡沫”的重要手段。因为市场经济规律有其自身的局限性与缺陷,其在调节经济不断发展的同时,是以产品的积压与浪费为代价的,这就要求人们对于灯具市场也要加强管理与调控,将损失尽量减少到较低限度。

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